Desafiante, árduo e atribulado são termos que poderiam ser incluídos no dicionário da hotelaria como sinônimos de 2016. Definitivamente este ano não deixará saudades, pelo menos para os hoteleiros Brasileiros.
Olhando as inúmeras dificuldades e incertezas vivenciadas pelo mercado hoteleiro neste turbulento período, entende-se que há uma grande oportunidade de aprimorar Estratégias de Vendas e Distribuição neste setor.
Ainda no ano passado, uma das respostas instantâneas dos Hoteleiros frente ao cenário pessimista foi adicionar novos canais de distribuição em seu mix, imaginando que o aumento do volume de suas vendas era primordial para sobreviver e superar aquele período. Em parte, esta ação geraria frutos uma vez que vender mais representa um resultado imediato positivo.
Porém, quando se pensa em Distribuição Hoteleira de maneira abrangente e estratégica, entende-se que o aumento do volume de vendas deve ser acompanhado de uma profunda análise e compreensão de sua rentabilidade e origem desta venda.
É mandatório compreender que, em um mix de Distribuição saudável e equalizado, cada canal de vendas tem uma rentabilidade distinta e variável, e ao entender as especificidades de cada canal, o hoteleiro tem a oportunidade de incrementar seus resultados de maneira sustentável ao mesmo tempo que otimiza suas parcerias e garante a saúde financeira de seu negócio.
E é justamente neste contexto que a Inteligência de Mercado, ou
Business Intelligence, se mostra como uma das grandes tendências em distribuição hoteleira. Ao captar um grande volume de dados brutos (concorrência, mercados, produtos, parceiros e consumidores finais), e transformá-los em informação estratégica apresentando-os de maneira de fácil compreensão para as empresas, estas soluções além de fornecerem informações aos hoteleiros, lhes garantem precisão e agilidade para tomar as ações necessárias.
Em mercados altamente competitivos, contar com
Business Intelligence pode significar uma grande vantagem.
Veja 4 insights de Business Intelligence para Vender MAIS e Vender MELHOR seu hotel em 2017.
- O DESAFIO DE VENDER UM PRODUTO PERECÍVEL
Quartos de hotéis são produtos perecíveis. Por isso, garantir que um apartamento seja reservado o mais rápido possível, com a maior lucratividade e o menor custo possíveis são objetivos claros na concepção de qualquer estratégia de distribuição hoteleira.
Acessar informações estratégicas de maneira rápida e inteligente irá auxiliar nesta difícil tarefa para definir ações estratégicas e diminuir seu estoque perecível. Veja algumas perguntas comuns no mercado que soluções de
Business Intelligence podem responder.
- É possível aumentar o ticket médio ao considerar outros segmentos de viajantes em outros dias da semana?
- Qual a antecedência ideal para disponibilizar tarifas com base em meu público comprador?
- Há canais que podem oferecer maior receita em determinados dias da semana?
- O canal que mais vende meu hotel é o que disponibilizo o maior número de apartamentos?
- Qual canal vende mais meu hotel para determinado público-alvo?
- Qual a efetividade das promoções para melhorar meus resultados?
- OS CUSTOS COM VENDAS PODEM LHE SUPREENDER... POSITIVAMENTE
Ainda existe certo preconceito em relação à venda em canais cujas comissões e mark-ups são considerados altos, o que resulta em um desestímulo de vendas para estes parceiros. Porém, ao analisar todos os componentes do custo de transações nestes canais, é muito provável que a lucratividade desta venda seja maior do que de outros canais de distribuição.
Em outro cenário, existe um pensamento de que a venda para o público corporativo através dos GDSs representa melhores resultados, uma vez que é possível trabalhar diárias médias mais altas neste canal, mas é necessário lembrar dos custos com reservas e a sustentabilidade das parcerias constituídas.
Então, devo priorizar as operadoras e retirar meu hotel dos GDS? De maneira alguma. Cada canal tem uma relevância e função para atingir determinado segmento de mercado e garantir os resultados de vendas para seu hotel.
E uma análise baseada em dados concretos e não em mitos é que possibilitará uma tomada de decisões assertivas para obter melhores resultados com mais lucratividade.
- CONHECER A CONCORRÊNCIA COMO ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO
Parte primordial da inteligência competitiva é conhecer a fundo sua concorrência. Mais do que os dados comumente compartilhados na “Cesta Competitiva”, os hoteleiros devem estar atentos às estratégias de distribuição da concorrência e às respostas da demanda a essas táticas.
Conhecer os padrões tarifários e as promoções que a concorrência costuma aplicar nos diversos canais pode ser esclarecedor, não para que o hoteleiro siga estes mesmos padrões, mas para que possa encontrar maneiras de se diferenciar.
Importante ressaltar que a lucratividade e a sustentabilidade devem ser consideradas pontos focais, como no caso de uma promoção que pode abaixar sua diária média em um primeiro momento, mas que por outro lado, traz diversos novos clientes com potencial de recompra, e que antes reservariam em um concorrente.
Não olhe para indicadores isolados - seja os seus, ou da concorrência – tenha uma visão abrangente e estratégica.
- O MERCADO EXIGE RESPOSTAS RÁPIDAS
Os hóspedes têm acesso a informações de maneira rápida e fácil. Por isso, os hoteleiros precisam igualmente ter a capacidade de oferecer rapidez e sucesso em seus ajustes táticos respondendo a eventuais mudanças no comportamento do consumidor, de um segmento de mercado específico ou até em resposta a alterações de performance de seus parceiros e concorrentes - que também são ágeis em suas ações.
Analisar dados de diversas fontes e de maneira isolada pode representar uma desvantagem frente à necessidade de agilidade do mercado. Um conjunto de soluções adequadas para reunir os dados necessários, transformá-los em informações de fácil e rápida interpretação, e por outro lado, uma solução que permita um dinamismo nos ajustes necessários, pode proporcionar alguns passos à frente da concorrência e entregar resultados positivos ao final do mês.
Em resumo, criar estratégias com base em KPI’s isolados, sem informações de mercado e sem a capacidade de tomar rápidas decisões não trará resultados sustentáveis. Pelo contrário, serão obtidos resultados frágeis, o que irá mascarar possíveis problemas na estratégia de distribuição e vendas do hotel, que no médio e longo prazos pode ocasionar graves consequências. Vender mais, vendendo melhor é possível ao se utilizar a Inteligência de Mercado para se pensar na Estratégia de Distribuição dos hotéis.
Luís Ferrinho
CEO – Omnibees – Marketing & Distribuição Hoteleira
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