La importancia de diversificar la combinación de canales de venta

Ya sabemos que nunca funciona “poner todos los huevos en la misma cesta”, como dice el refrán popular.  

Cuando hablamos de ventas deberíamos seguir este pensamiento. 

La distribución es la variable más relevante para satisfacer la demanda del mercado de cualquier producto o servicio. Al fin y al cabo, es precisamente por medio de los canales de distribución como se impacta en el cliente y se refuerza la imagen del hotel y, en consecuencia, se cierran más tratos y reservas.

Canales de venta en la hostelería, ¿qué son?

Es muy habitual relacionar los canales de venta con las estanterías de un supermercado para ejemplificar el concepto. 

Entras en el local, recorres unos cuantos pasillos y buscas en las estanterías de la sección el producto que mejor se adapte a tus necesidades. Cuando lo encuentres, lo metes en el carrito y vas al pago. 

En hostelería los "lineales" son los canales de venta en los que está disponible su hotel, puede ser un canal online u offline, es donde el huésped buscará, reservará y pagará la habitación que mejor se adapte a sus necesidades.

¿Cuáles son los principales canales de venta de los hoteles?

A medida que avanza la tecnología, se han creado varios tipos de canales de venta en línea y fuera de línea para difundir contenidos hoteleros, que pueden contar o no con la ayuda de una tercera empresa (canales de venta indirecta o directa, respectivamente). 

El objetivo de todos es el mismo: aumentar la visibilidad del hotel y atraer más reservas para el negocio. 

Conozcamos con más detalle cada uno de ellos:

CANALES DE VENTA EN LÍNEA

Son las que se producen a través de Internet mediante la búsqueda del huésped en metabuscadores. En este canal el empresario hotelero puede de forma práctica, masificada y automatizada publicitar y distribuir al público sus habitaciones. Estos son:

- OTA's;
- Sitio web con motor de reservas;
- Central de reservas;
- Chatbot Redes sociales conectadas al sistema de ventas;
- Operadores;
- Empresa;

CANALES DE VENTA OFFLINE

Es un tipo de canal menos completo y más manual. Debe haber uno o varios profesionales responsables de la explotación de estos canales. Lo son:

- Recepción;
- Teléfono;
- Correo electrónico;
- Página web con formulario (sin motor de reservas);
- Plataforma de comunicación (no integrada con el sistema de ventas);

Como hemos dicho, estos canales pueden contar o no con la ayuda de una tercera empresa en el proceso de distribución.

Veamos con más detalle cómo funciona:

CANALES DE VENTA DIRECTA

Los canales de venta directa son aquellos que no cuentan con la ayuda de terceros, es decir, el propio hotel por medio de sus canales publicita y distribuye su contenido al mercado. 

La ventaja de este tipo de distribución es el ahorro que supone en las comisiones que cobran los operadores y las agencias por las reservas. 

Esto nos lleva a comprender también cuál es su desventaja. Sin estos actores, disminuye la visibilidad del hotel en las estanterías de las tiendas y, en consecuencia, se dificulta la reserva por parte de un nuevo huésped. 

Más información sobre estos canales:

PÁGINA WEB CON MOTOR DE RESERVAS (Venta online y directa)

Un buen sitio web integrado con un motor de reservas significa para el hotel que el huésped podrá hacer una reserva directamente en su página web, lo que significa que la misma tecnología que utiliza una OTA se desplegará en el sitio web del hotel aumentando las posibilidades de conversión. 

Al implantar esta herramienta, su hotel tendrá la oportunidad de vender directamente al huésped sin necesidad de un equipo físico dedicado.

Ventajas:

- Menos posibilidades de perder reservas;
- Menos burocracia para el hotel, pues el cliente ya tiene su propio registro;
- Garantía de pago;
- Ajuste y definición de tarifas por temporada;
- Recogida de datos para uso de marketing y CRM;
- Mayor reconocimiento de marca;
- Mejor posicionamiento en plataformas online;

CENTRO DE RESERVAS (en línea y venta directa)

Esta herramienta ofrece una gran libertad y agilidad en la gestión hotelera. 

Al tratarse de un software en línea, toda la información sobre reservas y tarifas puede actualizarse y almacenarse en tiempo real en el inventario sin necesidad de trabajo manual en la fase de registro. En otras palabras, desde el momento en que un huésped hace una reserva de habitación, el sistema actualiza automáticamente el inventario del hotel. Práctico, ¿verdad? 

No lo olvide, la central de reservas debe ser capaz de actualizar en tiempo real las reservas procedentes de los diferentes canales de los que disponga como agencias, operadores, página web, chats, recepción... De esta forma se hace realmente ágil el proceso de actualización de su inventario y se elimina la posibilidad de overbooking o errores manuales en el sistema. 

Esta herramienta puede implantarse en todo tipo de empresas, desde grandes complejos turísticos hasta una pequeña pensión.

MEDIOS SOCIALES CONECTADOS AL SISTEMA DE RESERVAS (Ventas en línea y directas)

Las redes sociales son canales muy eficaces utilizados actualmente por empresas de diversos segmentos en la estrategia de comunicación de marca, compromiso y relación con el público y venta de productos y servicios. ¿Por qué no utilizar esta estrategia en su empresa? 

Desde el momento en que deleitas a tu huésped con buenas fotos de tu hotel/hostal en la red social, lo mejor para garantizar la conversión de la reserva es ofrecer la opción de compra directamente en esa página. Facilite el proceso de compra a sus clientes.

CANALES DE VENTA INDIRECTOS

Se trata de un tipo de canal opuesto al sistema directo, en el que las ventas son intermediadas por terceros que actúan como impulsores de la difusión y distribución del inventario hotelero. 

Los intermediarios se utilizan en este proceso de venta porque tienen la capacidad de asistir al hotel, ayudando a los clientes en las fases de servicio y compra durante el proceso de planificación del viaje, convirtiéndose así en verdaderos socios del negocio hotelero. 

Además, por medio de esta asociación, el hotel gana visibilidad, reconocimiento y valoración de su propiedad, ya que el intermediario muestra credibilidad y seguridad en el mercado. 

Entendamos un poco mejor qué son y cómo funcionan estos intermediarios:

OTA'S - AGENCIAS DE VIAJES EN LÍNEA (Ventas indirectas en línea)

Las OTA's o Agencias de Viajes Online no son más que enormes plataformas de venta de productos y servicios para el turismo y la hostelería por medio del entorno digital. 

Estas agencias realizan grandes inversiones en este medio, cuentan con los conocimientos necesarios para crear buenas estrategias online y tienen una enorme relevancia en las búsquedas de meta compradores como Google. 

De este modo, pueden ayudar al hotel/pensión a ocupar una posición más destacada en las búsquedas y garantizar un mayor número de entregas de sus anuncios. 

¿Qué significa esto? Cuanto mejor posicionada esté su empresa en un entorno de búsqueda, más fácil será encontrarla en Internet. Del mismo modo, cuantos más anuncios se envíen desde su propiedad, más personas tendrán acceso a su contenido; en otras palabras, en conjunto, ¡la posibilidad de aumentar el número de sus reservas crece de forma espectacular! 

OPERADORES

La función de un operador es confeccionar paquetes de viajes para que las agencias los vendan. Dentro de estos paquetes hay empresas turísticas, de alquiler de coches, compañías aéreas... ¡y Hoteles! 

En el momento en que un hotel ponga su contenido a disposición de un operador, tendrá la posibilidad de anunciarse con los distintos paquetes de viajes creados por los operadores y, en el momento en que un cliente planifique un viaje a través de una agencia, ¡su hotel tendrá más posibilidades de ser elegido y de adquirir una nueva reserva! 

TMC - EMPRESA DE GESTIÓN DE VIAJES

Se trata de agencias centradas en el mundo corporativo, cuyo objetivo es gestionar los viajes en este segmento. 

Normalmente, cuando una empresa no sabe cómo hacer esta gestión recurre a una TMC, para que toda la planificación y el control de los viajes corra a cargo de especialistas. También utilizan OBT (Online Booking Tools), que son plataformas en línea para emitir reservas de avión, coche y hotel. 

En otras palabras, si tu hotel/pensión quiere estar presente en el segmento corporativo este es el canal que necesitas para atraer aún más huéspedes y estar presente en las plataformas donde los empleados buscaban habitaciones en sus viajes. 

¿Por qué tener canales de venta en su hotel?

Por medio de ellos, el hotel puede optimizar su distribución hotelera, anunciar sus habitaciones y ofrecer promociones a su público. 

En base a esto, se puede ver que los canales de venta son extremadamente relevantes, ayudando a atraer clientes, ya que, mediante la difusión de su contenido, más personas tienen la oportunidad de aprender acerca de lo que el hotel tiene para ofrecer, y, en consecuencia, aumenta la posibilidad de convertir la investigación en ventas mejorando las tasas de ocupación y los ingresos de su hotel. 

Al diversificar los canales, se asegura de que sus habitaciones se anuncien en más plataformas cuando el viajero desee viajar, ya sea por medio de turoperadores, OTA, agencias de viajes, comercio electrónico y venta directa.

¡Preste atención a su público!

Antes de llevar a cabo cualquier acción, es fundamental conocer bien a tu público, saber cómo les impacta y es relevante tu producto y/o servicio, cómo se comportan ante tus productos y cómo puedes promocionarlos eficazmente. 

Partiendo de esta base, se entiende que necesita investigar y comprender los gustos y preferencias de sus huéspedes y clientes. Al recopilar estos datos, resulta más fácil definir qué canales de venta se pondrán a su disposición para obtener mejores resultados. 

¿Y por qué es tan importante diversificar estos canales?

La variedad de canales de venta es estratégica y siempre genera más posibilidades. Conferir capilaridad a la comunicación con proveedores e invitados es ir siempre un paso por delante, y ser capaz de reaccionar con rapidez y coherencia ante cualquier imprevisto. 

Cuantas más posibilidades ofrezca un hotel a la hora de reservar servicios, más fáciles serán los procesos para el huésped, y mayor será su satisfacción. 

Por lo tanto, disponer de una combinación de canales ayuda al alcance, la visibilidad y, en consecuencia, a tener mayores oportunidades. 

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